Fundusze venture capital dają wiele możliwości start-upom i młodym firmom, dzięki którym mogą one zyskać nie tylko zastrzyk pieniędzy na rozwój innowacyjności, ale także nieoceniony know-how. Jak skutecznie rozmawiać z inwestorami i efektywnie pozyskiwać środki? Jakie argumenty pomogą przekonać kapitałodawcę, że warto zainwestować akurat w przedstawione przedsięwzięcie? Oto kilka wskazówek.
W relacjach na linii start-up - inwestor obu stronom zależy na jak największym sukcesie finansowanej firmy. Kapitałodawca bardziej inwestuje, niż pożycza, gdyż liczy na określone zyski w przyszłości. W zamian chce jednak dobrego biznesplanu oraz pełnej transparentności.
Czy venture capital jest na pewno dla mojego biznesu?
Do funduszy venture capital zgłaszają się często firmy z potencjałem, dla których nierzadko niemożliwe jest zdobycie tradycyjnego kredytu bankowego – chociażby ze względu na wysokie ryzyko takiej inwestycji. Fundusze venture capital są więc niejako przeznaczone dla firm, których rozwój obarczony jest wysokim stopniem ryzyka.
Wiadomo jednak, że venture capital to nie działalność charytatywna. Inwestując w przedsiębiorstwo, fundusz spodziewa się zysku. Aby firma miała szansę na uzyskanie tego rodzaju wsparcia, jej produkt, wizja, czy pomysł muszą mieć wyjątkowy potencjał wzrostowy, który zbilansuje niebezpieczeństwo inwestycji.
Co istotne, dla inwestorów mniejsze znaczenie ma branża, w której dana spółka chce się rozwijać, czy też jej „metryka”. Start-upy i młode firmy, które korzystają z pomocy venture capital, to zazwyczaj wyjątkowe pomysły, stąd trudno jest określić, kiedy najlepiej byłoby ulokować w nich kapitał z zewnątrz.
Pierwsze koty za płoty z inwestorem venture capital
Na początku powinniśmy się przedstawić, ale nie robimy tego osobiście. Całą procedurę inicjujemy od przekazania inwestorowi tzw. teasera inwestycyjnego.
Jest to coś w rodzaju firmowego życiorysu. Dzięki niemu nasz start-up czy firma mają szansę dać się poznać – w tym bardziej formalnym, jak i nieco bardziej reklamowym sensie. W teaserze powinno znaleźć się miejsce na opis firmy – historii, aktualnej sytuacji, planów i perspektyw na przyszłość. Jeśli nasz pomysł jest innowacyjny i nieszablonowy, to warto przedstawić wizję tego, jak rozwijać się będzie działalność.
Firma to ludzie i potencjalni inwestorzy będą chcieli wiedzieć, do kogo trafiają ich środki - jak bardzo merytoryczne i przedsiębiorcze osoby wspierają. Stąd niezmiernie ważne jest przedstawienie w teaserze naszego zespołu.
Nie możemy też zapomnieć, aby opisać rynek. Żaden start-up, czy przedsiębiorstwo nie działają w próżni. Wiedza na temat otoczenia własnej firmy, respekt dla jego możliwości, ale też realna ocena zagrożeń to dla naszego przyszłego inwestora znak, że mamy niezbędną wiedzę i kompetencje dla dalszego rozwoju biznesu.
Kluczowy dla teasera inwestycyjnego jest oczywiście biznesplan. Aby był skuteczny i zgodny ze standardami rynku, musi być bardzo szczegółowy, opracowany z najmniejszymi detalami. Trzeba jednakże dodać, że w początkowej fazie selekcji analityków w funduszach nie interesują szczegóły, gdyż nie mają oni czasu na rozpatrywanie każdego projektu od początku do końca. Jak zatem odpowiednio „wykorzystać” biznesplan do wstępnego zainteresowania inwestora? Najlepiej wyciągnąć z niego najważniejsze, konkretne i rzucające się w oczy informacje. Dalej pozostaje nam już tylko czekać na spotkanie.
Spotkanie z inwestorem
Każdy, kto choć raz dowiedział się, że inwestor zainteresował się jego biznesem, popadał w stan bliski euforii. Po początkowej fali entuzjazmu wielu wpada jednak w panikę, mając świadomość, że teraz wszystko zależy już tylko od nich samych, czyli de facto od tego, jak zaprezentują swój pomysł na pierwszym spotkaniu.
Taka prezentacja nie różni się jednak zbytnio od tego, co zawarto w teaserze. Warto oczywiście jak najlepiej przygotować się merytorycznie z szeroko pojętej wiedzy na temat własnej firmy, poszerzonej o dane dotyczące zespołu, analizy finansowej i innych aspektów, które wpływają na rentowność przedsięwzięcia.
Tu w sukurs idą oczywiście pomoce wizualne, czyli na przykład klasyczna prezentacja multimedialna, przygotowana starannie i w ciekawy sposób, współgrająca z tym, o czym opowiada prezentujący.
Po tej części należy oczekiwać na pytania od inwestorów, którzy będą chcieli się upewnić, że założyciel jest w stanie osiągnąć to, co obiecał. Należy się wiec spodziewać wielu osobistych pytań, jak i też niezależnego researchu na nasz temat, aby sprawdzić nasze kwalifikacje. Często trzeba też pokazać działający prototyp, coś, co inwestorzy mogą zobaczyć, wykorzystać, a następnie pokazać własnym ekspertom w celu uzyskania niezależnych opinii.
Ten etap jest niezwykle ważny, gdyż analizujący naszą firmę specjaliści mogą w tym momencie upewnić się, że stojący przed nimi przedstawiciele są fachowcami i naprawdę wiedzą, o czym mówią. Dopiero ta pewność prowadzi do ostatniego etapu przed podpisaniem umowy – negocjacji warunków.
Przeciąganie liny, czyli negocjacje warunków
Zaproszenie do negocjacji to znak, że inwestorzy zainteresowali się naszym pomysłem, ale uzyskanie wsparcia z funduszu nadal nie jest jeszcze pewne. Na tym etapie spotykają się dwa cele – inwestora i przedsiębiorcy. Pierwszy dąży do tego, by jak najlepiej zabezpieczyć własny kapitał, drugi potrzebuje jak największego wsparcia finansowego.
Negocjacje nie są etapem łatwym, gdyż nieważne w jak elokwentny sposób przedstawimy naszą ofertę, to venture capital mogą mieć… specjalistów od negocjacji z silnym przekonaniem, że nie można iść na zbyt wiele ustępstw. Na koniec dnia zarówno przedsiębiorca, jak i fundusz chcą wypracować zysk, którego podstawą będzie kapitał, ale też innowacyjny, kreatywny pomysł młodej firmy.
Rozpoczynając negocjacje powinniśmy zatem mieć świadomość, że oferta funduszu VC to wielka szansa i warto pójść na pewne ustępstwa, żeby o nią zawalczyć. Zawsze możemy też negocjować, czyli poprosić o wyższą wycenę, zmienić warunki, dodać własne zastrzeżenia. Musimy się jednak upewnić, że możemy podać solidne uzasadnienie wszystkich argumentów. Na tym etapie należy wszystko omawiać z prawnikiem, a na końcu po prostu dobrze wykorzystać naszą szansę.
Kiedy już inwestorzy zgodzą się wesprzeć nasz pomysł, należy się upewnić, że nasz prawnik jest doświadczony w rundach finansowania, ponieważ na stole pojawi się wiele dokumentów i warunków, które na początku będą wydawać się dobre. Prawnik, jako „bezpiecznik” podpisania umowy, będzie w stanie powiedzieć, co jest niestandardowe, a jakie warunki są w dłuższej perspektywie nieatrakcyjne.
Jak zwiększyć swoją szansę?
Aby zwiększyć szanse na zostanie dostrzeżonym przez fundusze warto brać udział w konferencjach start-upowych i korzystać z często oferowanych przez nich spotkań 1:1. To świetny sposób na poznanie aktywnych VC i uzyskanie opinii na temat swojego produktu i jego ogólnej prezentacji. Pamiętajmy, że na bardzo wczesnym etapie, takim jak pre-seed/seed, inwestorzy patrzą głównie na założyciela i zespół.
Autorem komentarza jest Dmitriy Akulov, przedsiębiorca, założyciel start-upów i firm informatycznych appfleet, Prospect One, jsDelivr
